„Akár 100 százalékos forgalomnövekedést is el lehetne érni a honlapok megfelelő működtetésével” – mondja Damjanovich Nebojsa online tanácsadó, aki a mostani honlapkínálatot siralmasnak találja. A legtöbb portál szerinte az akciós ajánlatok fantáziátlan gyűjteménye, amely sem arra nem alkalmas, hogy az egyik utazási irodát megkülönböztesse a másiktól, sem arra, hogy növelje az értékesítést.

A vélemény nyilván szélsőséges, de van benne némi igazság. A portálokra gyakrabban jellemző az, hogy szépek, színesek, csillognakvillognak, mint hogy funkcionálisak. Előfordul, hogy nem könnyű az eligazodás, nem egyértelműek a linkek. Gyakran hiányzik a gyors visszajelzés vagy a felmerülő hibák azonnali kijavítása. Mintha nem minden honlapműködtető tudná, hogy az e-mailekre legkésőbb 48 órán belül illik válaszolni. Nagy bosszúságot okozhatnak az apróbb programozói hibák, például ha valakinek elölről kell kezdenie az űrlap kitöltését akkor is, ha csak egyetlen apróságot rontott el, és még lehetne sorolni a példákat. „Valójában nincs különösebb baj az utazási irodák honlapjaival, sőt még jobbak is az átlagnál. Ugyanezek a problémák szinte az összes magyar honlapnál megvannak” – összegzi benyomásait a szakember. Az általános tendenciák tükröződnek abban is, hogy nálunk nem ugyanazt jelenti az on-line értékesítés, mint mondjuk az USA-ban. Ott a vevő az első lépéstől az utolsóig az összeset meg tudja tenni a weben. Magyarországon az internetes foglalás legtöbbször azt jelenti, hogy az ügyfél figyelmét az interneten hívják fel az iroda ajánlataira. Ha megtetszik neki, akkor telefonál vagy bemegy az irodába. Persze nem is lenne könnyű dolga, ha a vásárlást a neten akarná lebonyolítani – már akkor nem tudna mit csinálni, ha nem csomagtúrát akarna venni, hanem mondjuk szállást akarna két felnőttnek, két gyereknek és egy csecsemőnek. Máig nincs megoldva az internetes fizetés kérdése. Ahhoz, hogy ez működni tudjon, azonnali visszaigazolást kellene küldeni az ügyfélnek, azt pedig az irodák nem tudják megtenni, hiszen maguk sem tudják megmondani azonnal, mi lesz a végső ár. Vannak módszerek, de messze vagyunk még attól, hogy a tranzakciót gyorsan és zökkenőmentesen le lehetne bonyolítani a neten. Az internetes fizetési rendszerekhez való kapcsolódást az is nehezíti, hogy egy bank általában 3-4 százalék jutalékot kér a tranzakció lebonyolításáért. Ez pedig azt jelenti, hogy az utazási irodának le kell mondania saját jutaléka egy részéről. Némi fejlődés azért látszik: Nagy Gábor, a NagyUtazas.hu portált működtető Ariadne Travel kereskedelmi igazgatója azt mondja, nekik sikerült kedvező megállapodást kötni egy bankkal.

Mégis nő

De legyenek bármilyenek is a portálok, a helyzet az, hogy az on-line értékesítés aránya egyre bővül az utazási irodáknál (lásd a grafikon). Pontos információ nincs az utazási irodák online forgalmáról, hiszen a Medián által mért adatokat csak egy éve összesíti a Morgan Hill Communications. A marketingkommunikációs tanácsadó cég által számított Online Utazási Indexe és piaci információk alapján annyit lehet tudni, hogy a főszezonban havi 1,5-2 millió internetes látogatót jelentő piacot néhány nagy cég honlapja uralja, amelyek értékesítésében átlagosan 20-30 százalék körüli arányt képvisel az internet. Ez a szám az elmúlt néhány évben folyamatosan növekedett, és a tendencia folytatódását jósolják a következő két-három esztendőre is.

A Budavár Toursnál évek óta mintegy 30 százalék az internetes értékesítés aránya. „Nem várunk nagyságrendi változást a következő években sem” – mondja Lizán Balázs marketingigazgató. Ez azonban egyre növekvő összeget jelent, mivel az iroda forgalma 2003- ban 980 millió forint, tavaly pedig csaknem 1,5 milliárd forint volt. „A részben saját szervezésű árualap miatt a cél továbbra is a teljes forgalom növelése, bár kiemelt figyelmet fordítunk az internetre” – mondja Lizán.

A NagyUtazas.hu esetében ki- és beutaztatásban is az átlagos mintegy 20-35 százalékos részt képviseli az on-line attól függően, hogy azt a vevőt is idesoroljuk-e, aki interneten találja meg az ajánlatot, aztán bemegy az irodába, ahol válogathat az ajánlatok között. Ha a 20 százalékot vesszük alapul, akkor azt lehet mondani, hogy a növekedés a tavalyi értékhez képest mintegy 5 százalék volt.

Az átlagtól persze lefelé és felfelé is vannak eltérések: a Vistánál az összes lakossági forgalomnak csak 5 százaléka származik tisztán on-line foglalásból. Az internetes érdeklődésből származó bevételek aránya körülbelül 10 százalékos – mondta Gereczi Tamás marketingmenedzser. A Vista prognózisa szerint két éven belül interneten bonyolódik majd a lakossági forgalom 20 százaléka.

A HurráNyaralunk.hu iroda esetében kiemelkedően magas, 60 százalékos az on-line aránya. A honlap a cég alapításától, azaz 2000- től működik. Kezdetben 20-30 százalék volt az e módon értékesített utak aránya, az emelkedés pedig Habócki Zsolt ügyvezető igazgató szerint valahol 70 százalék körül áll meg. Annál nagyobb soha nem lesz szerinte az internet aránya, hiszen az emberek igénylik a személyességet.

A számok általában impozánsak ugyan, de Lizán Balázs szerint nem adnak okot különösebb optimizmusra: „Ha az Online Utazási Index növekedés nem haladja meg az internetpenetrációt, akkor nem teljesítettünk jól” – mondja. A piac ráadásul még az építés szakaszában van, azaz egy új belépő megjelenése – amilyen például a go.hu volt ez év tavaszán – általában új felhasználókat is generál.

Folyamatos marketingmunka

A fogyasztó figyelmének megtartására folyamatos marketingmunka kell. A honlap csak akkor mûködik megfelelõen, ha van legalább egy ember, aki a website marketingjével és keresztpromócióival, valamint a partnerek kiemelt megjelenítésével foglalkozik és eldönti, milyen egyéb médiumokban kell a szolgáltatásokat népszerûsíteni. „Nem elég naponta felvinni az új ajánlatokat és idõnként frissíteni a layoutot” – mondja Damjanovich Nebojsa, aki szerint azonban ez inkább cél, hiszen a helyzetet sokszor az is bonyolítja, hogy az üzemeltetés ma még az IT-hoz tartozik.

Az okok

Szó sincs arról, hogy az utazási irodák ne foglalkoznának a fejlesztésekkel, vagy ne lennének ötleteik a továbblépésre. A Vistának például egyenesen két on-line oldala van, a vista.hu és az április vége óta működő go.hu – bár arra a kérdésünkre, hogy ebből milyen előnye származik az irodának, nem kaptunk választ. A go.hu kommunikációs hátterét a Tonline biztosítja. Az oldalon többféle szolgáltatás is megtalálható, a Vista több webes szállítóval is dolgozik a további fejlesztéseken. Maga az oldal percenként frissül. A portál kialakításakor készítői arra törekedtek, hogy minél inkább felhasználóbarát legyen. A legfontosabb moduloknál (repjegy, csomagtúrák, szállás) mindössze három lépésben le tudják foglalni a számukra legkedvezőbb ajánlatot. „A Budavár Tours weboldala 1999 óta működik és azóta sok arculata volt, miközben munkatársaink percenként frissítik az újabban szállásvideókat is bemutató tartalmat” – mondja Lizán Balázs. A beutazókat célzó TravelTo- Hungary.com nemrégiben kapott új szofvert és layoutot, az AriadneTravel.com egy hónapja újult meg teljesen, a Nagy- Utazas.hu pedig jövő tavasszal esik majd át nagyobb átalakításon. Apróbb változtatások eddig is voltak, azokat – és a mostani, komolyabb átalakítást is – belső fejlesztésekkel oldották meg. A webdesign kialakításával a Hurrá- Nyaralunk.hu szakértő céget bízott meg, amely új termékek bevezetésével, a fogyasztók megjegyzéseinek felhasználásával azóta is karbantartja a portált. A jobbítás szándéka tehát nem hiányzik, de mintha mégsem lehetne igazán jól megcsinálni egy weboldalt. „Túl kicsi a piac” – mondja Lizán Balázs. „A fejlesztés költséges lenne, de ezt a pénzt nemigen fordítják rá, mert nem térülne meg.” Damjanovich sokkal radikálisabb: szerinte a munkatársak legtöbbször ma is tisztában vannak azzal, mit kellene csinálni, de a cégek vezetői nem adnak elegendő pénzt a nagyobb fejlesztésekre. A változást valószínűleg majd az ügyfelek kényszerítik ki – idővel. Az utazási irodák – egyébként teljesen racionálisan – csak akkor lépnek ebbe az irányba, ha egy közepesen rossz website már nem hoz elegendő utast, mint ma.

Egyéb utak és módok

A weblap nem az egyetlen eszköz; az ügyfeleket egyéb on-line eszközükkel is megpróbálják elérni a cégek. Leggyakoribbak a hírlevelek, a partneri megállapodások kialakítása. A Vista esetében működik a VistaDirekt, az STA Travel.hu, a hetente egyszer kiküldött Go és Vista Forródrót online hírlevél, és folyamatosan promócióznak a weben. A Budavár Toursnál az egyéb marketingeszközök között szerepel a jelenleg hetente kétszer mintegy 100 ezer címre kiküldött hírlevél. Lizán Balázs vitatkozik Damjanovich Nebojsa véleményével, aki szerint a hírlevél akkor jó, ha érdekes szöveges információt tartalmaz. „Mi egy másik irányzatot képviselünk: márkát is építünk, de meg akarjuk mutatni az ajánlatainkat is. És hogy ez az elképzelés működik, abból is lehet tudni, hogy a címzettek több mint 30 százaléka megnyitja a hírlevelet, 15-20 százalékuk pedig a weboldalra is továbblép. A Budavár Tours hosszú távú megállapodás keretében együtt dolgozik az Indexszel, a Startlappal, az Utazas.com-mal, a Blikk on-line oldalával. Lizán Balázs szerint az oldalak keresőre optimalizálásának időszakában sokat segíthet egy-egy megfelelő hirdetés is. A NagyUtazas.hu hetente egyszer küldi ki a hírlevelét csaknem 12 ezer címre. A weblap stratégiai együttműködési megállapodást kötött egy tévétársasággal, a National Geographic-kal és a British Airwaysszel, amellyel közös London útikalauzt adtak ki, és online felmérést is készítenek az utazási szokásokról. A HurráNyaralunk. hu heti hírlevelét 45 ezer felhasználónak küldik ki. Hasznos lehet a honlap megjelenítése valamilyen linkgyűjteményben, például a Startlapon vagy a szakmai lapok online változatain. Minél több weblappal érdemes együttműködni. Körülbelül ezres e-maillista esetén évente egyszerkétszer célszerű „vírusmarketingkampányt” indítani ellenállhatatlan árakkal, ilyenkor aki látja az ajánlatot, nem tud neki ellenállni, mintegy megfertőződik tőle. Hatékony lehet az a fajta promóció is, amikor ingyen kap egy utat az, aki négy vagy öt olyan személyt tud szerezni, aki befizet a cég útjaira. A lehetőségek száma végtelen, csak a kreativitásunkat kell használni. Más szektorokban sem haszontalan keresgélni – partnerséget lehet kialakítani például az Ikeával. Szűk rétegek elérésére ott a gerillamarketing.