A kiskereskedők általánosságban véve jelentős előrelépéseket tettek a kereskedelem terén azzal, hogy gondosan célzott stratégiák mentén dolgoznak. A légitársaságok számára a kiegészítő termékek kereskedelme létfontosságú eszközévé vált annak, hogy az ügyfeleikhez közel hozzák egyedülálló ajánlataikat. Így egyre több terméket és szolgáltatást adhatnak el, amelynek révén az utasok jobban kötődnek egy adott légitársasághoz.

Az Amadeus, a világ egyik vezető turisztikai szolgáltatója nemrég készített egy tanulmányt “Thinking Like A Retailer: Airline Merchandising”, (Kiskereskedelmi szemlélet, avagy a légitársaságok kapcsolt termékei) címmel, amely arra derített fényt, hogy főként az alábbiakra érdemes összpontosítania egy kiskereskedelmi szemléletű légitársaságnak:

•  Olyan kapcsolt termékeket hozzanak létre, amelyek értéket képviselnek
•  Igazítsák az ajánlataikat az utas igényeihez és érdeklődési köréhez
•  Gondosan mérlegeljék a szolgáltatás és ár hatását
•  Kapjon kiemelt hangsúlyt a mobil eszközökön keresztüli értékesítés

Ez a fajta kereskedelem nemcsak annyit jelent, hogy másképpen kínálják az utasoknak a termékeket és szolgáltatásokat, hanem lényegesen befolyásolja magát az utazás élményét is.

Újradefiniált érték az utasok számára

Tekintettel arra, hogy a légitársaságok különböző viteldíj családokat és csomagban árult szolgáltatásokat kínálnak, a vásárlási és foglalási folyamat egyszerűbb, átláthatóbb és ezzel együtt vonzóbb is az utasok számára.  A legjobb ajánlat a vevők szempontjából mindig az, amely célzott, és jelentős mértékben személyre szabott. Mivel a légitársaságok rögzítenek és fel is használnak minden igényt, amiről értesülnek, az utazóközönség joggal számíthat arra, hogy célzottabb és jóval személyre szabottabb szolgáltatások előnyeit élvezheti.

Kiskereskedelem bárhol, bármikor

A mai utazó már egy digitalizálódott világban él. A légitársaságok felismerték annak fontosságát, hogy az ajánlataikat többféle eszközön keresztül kínálhatják az utasoknak, miközben azt is megértik, hogy az utazóközönség nagyrészt még mindig előnyben részesíti az asztali számítógépen/notebook-on keresztüli foglalást. Jóllehet, aligha valószínű, hogy az okostelefonok valaha is teljesen a hagyományos számítógépek helyébe léphetnek. Emellett az utasok egyre szívesebben fogadják a szolgáltatóktól kapott értesítéseket és az utazással kapcsolatos tájékoztatást a mobil eszközeiken, egyszerűbbé téve így a vásárlást, illetve a foglalást ezeken az eszközökön keresztül is — pl. az ülőhely, osztály és étel/italválasztással.

Az utasok 76%-a arról számolt be, hogy a célzott, tematikus e-mailek egyre inkább vásárlásra csábítják őket.

„Fő műsoridős” kereskedés

A tanulmány  rámutat arra, hogy a legmegfelelőbb időpont arra, hogy a légitársaságok a kiegészítő szolgáltatásokkal elérjék az utasokat, a foglalás időpontja, valamint az utazás előtti 48 óra. Ilyenkor sokkal fogékonyabbak az utasok az olyan ajánlatok iránt, mint az éttermi kupon, vagy a fedélzeti szolgáltatások, mint pl. a Wi-Fi elérhetősége az utazás bármelyik szakaszában. Az indulás előtt két nappal, az utasok már jobban összpontosítanak a reptéri parkolásra, a transzferre, a poggyásszal és egyéb utazással kapcsolatos logisztikai megoldásokra, így valószínűbb, hogy ilyenkor szívesebben fogadják az olyan szolgáltatásokkal kapcsolatos promóciót, amelyek kényelmesebbé tehetik az utazásukat.

A kapunál, illetve mindjárt a beszállást követően várakozással eltöltött idő, szintén „fő műsoridős” kereskedelmi lehetőségnek számít, mert ilyenkor az utasok sokkal közvetlenebbek, megközelíthetőbbek, és nagyon valószínű, hogy ilyenkor jobban érdeklik őket a szolgáltatások.