A fókusz egyértelműen eltolódik: az új vendégek szerzése, vagy az alapár emelése helyett a szállodák arra törekednek, hogy a meglévő foglalásokból szerezzenek több bevételt. Ez különösen fontos a jelenlegi gazdasági helyzetben, hiszen a működés költségei folyamatosan emelkednek, azonban a vendégek árérzékenysége továbbra is magas.

Hatékony növekedés a meglévő erőforrások felhasználásával

A kiegészítő bevételek olyan extra szolgáltatásokból állnak össze, mint a reggeli, a parkolás, a késői check-in, check-out vagy a szoba upgrade. Előnye, hogy külön-külön kisebb tételek, így a vendégek kevésbé érzékenyek ezekre a kiadásokra, mintha az alapárat növelnék a szállodák.

Összességében viszont jelentős hatással vannak a teljes bevételre, így az árazási stratégiában nem elhanyagolható a szerepük.

Nemzetközi trendek szerint a szállodai bevételek jelentős része már ma is kiegészítő szolgáltatásokból származik, különösen a magasabb kategóriájú hotelek esetében. Ez a versenyelőny egyes kutatások szerint akár több tízmilliárd dollár értékű is lehet.

A modell egyik kiemelkedő előnye, hogy a sikerességéhez nem szükséges új vendégek bevonása. Egy jól felépített upsell stratégia növelheti az egy foglalásra jutó bevételt, miközben a vendégélmény is javul a kényelmi szolgáltatásoknak köszönhetően.

A stratégia kialakításánál kulcsfontosságú, hogy a vendégek valódi elvárásainak megfelelően kerüljön kialakításra.

A Qualtrics tanulmányának számadataiból kiolvasható, hogy a vendégek:

• 77 százaléka a legkényelmesebb lokáció alapján választ hotelt
• 75 százalék számára kulcsszempont, hogy a szállás beleférjen a költségkeretébe
• 62 százalék döntésében szerepet játszik az ingyenes reggeli elérhetősége
• 58 százalék számára fontos a segítőkész ügyfélszolgálat
• 51 százalék figyelembe veszi a pontgyűjtési / jutalomprogramokat
• csak 47 százalék választ szállást az alapján, hogy van-e helyszíni étkezési lehetőség.

A terek újragondolása is erőforrást teremthet

A kiegészítő bevételek nem korlátozódnak a klasszikus hotel szolgáltatásokra. A SabeeApp szakértőinek megfigyelése szerint egyre több szálláshely gondolja újra a rendelkezésre álló tereket a vendégélmény javításának érdekében.

Nemzetközi példák alapján egyre gyakoribb a lobbyk közösségi térré alakítása, a coworking állomások létrehozása és a rendezvények vagy helyi közösségi események szervezése.

A nemzetközi trendek megmutatják, hogy a szálláshelyek egyik legnagyobb kihasználatlan erőforrása maga a tér és annak használata. Azok a hotelek, amelyek nem csak szállásként, hanem többfunkciós térként tekintenek magukra, jelentős új bevételi forrásokat tudnak megnyitni, illetve egy nagyobb szegmens megszólítására is alkalmas lehet (pl. digitális nomádok, autentikus, helyi élményeket kereső utazók). Budapesten is számos olyan hotel található, ahol sikeresen gondolták újra a már meglévő tereket.

Ez a versenyelőny egyes kutatások szerint akár több tízmilliárd dollár értékű is lehet.

„A szálloda épülete többfunkciós: a hotel mellett rendelkezünk egy vendéglővel, egy koktélbárral és egy coworking space-szel is. A szállásszolgáltatás mellett így rendezvényhelyszínt is biztosítunk, többek között esküvők, születésnapok, vagy konferenciák számára. Az épület funkcióihoz hasonlóan a vendégélményben is fontos számunkra a változatosság: többek között masszázs, vagy személyi edzés is választható bizonyos szobatípusokhoz”. - emelte ki Unger Anita, a Stories Hotel General Managere.

Magyarországon még jelentős a kiaknázatlan potenciál

A SabeeApp szakértői szerint a hazai piacon a kiegészítő bevételek sok esetben még nem jelennek meg strukturáltan. Különösen a kisebb és közepes szálláshelyeknél jellemző, hogy az upsell lehetőségek nem épülnek be tudatosan az árazási stratégiába, így érdemes ezeket az adott helyszínhez és profilhoz illő módon fokozatosan bevezetni. Már néhány egyszerű lépés is mérhető hatással lehet a bevételre, úgymint:

• késői kijelentkezés monetizálása
• reggeli- vagy csomagajánlatok előértékesítése
• parkolás optimalizált értékesítése
• helyi élmények, programok integrációja.

Emellett a digitális rendszerek szerepe is kulcsfontosságú: a megfelelő időzítésű ajánlatok, például foglaláskor vagy érkezés előtt, jelentősen növelik a konverziót.