Fiú vagy lány?

Két egymáshoz kísértetiesen hasonlító arc közül nehéz megmondani, hogy melyik a fiú és melyik a lány, mégis mindenki ösztönösen a jó megoldást választja. Ösztönösen, vagy másképp: intuitív módon. Agyunk a legenergiaigényesebb szervünk, egyszerűen nincs lehetősége arra, hogy apránként kielemezze a látottakat, és tudatosítsa minden döntésünk előzményét, így gondolataink nagy része evolúciósan, a korábbi tapasztalatainkból táplálkozva „csak úgy jön”, és nem is feltétlen tudjuk megmagyarázni, hogy miért. Ez az tacit, vagy másképp intuitív tudásunk – magyarázta előadásában Aczél Balázs, pszichológus, döntéskutató. Ez persze nagyon hasznos számunkra, de néha azért tud tévedni a „rendszerünk”. Ami jó hír, hogy sokszor egy irányba téved mindenkinél. Ezt az automatikus tévedést pedig, aki kellőképp felkészült, akár forintosítani is tudja, vagy időben el tud kerülni olyan döntéseket, amelyek kárt okoznának neki.

Egy másik kézzel fogható példa a kutató előadásában az Economist előfizetésre buzdítása volt. Míg két opció közül választhatott a potenciális előfizető: az online verzió 59 dollárért és az online + nyomtatott párosítást 125 dollárért, addig a többség (68 %) az online mellett tette le a voksát. Abban a pillanatban, hogy bekerült egy középső, teljesen értelmetlen opció is, melyben 125 dollárért csak a nyomtatott újságot lehetett megvásárolni, átrendeződtek a viszonyok. Az emberek hirtelen elkezdték a korábban mellőzött, online + print csomagot venni 125 dollárért, és így 32 százalék helyett végül 84 százalék választotta ezt a lehetőséget, csak azért, mert középre bekerült egy pénzügyileg irracionális választék, amihez képest ez sokkal jobbnak bizonyult.

Micimackó és az értékesítés

László Zoltán sales-tréner az értékesítők tudatos viselkedésére fókuszált inkább a pszichológia és Micimackó lépcsőzési szokásaiból vonva le következtetéseket. Előadásában igen szemléletesen rámutatott azokra a mozzanatokra, ahol gyakorlással áttörhetőek az akadályok. „Ez a termék túl drága” – hangzik a leggyakoribb kifogás, amivel az értékesítők találkozhatnak. Hiába hallják gyakran a fenti mondatot, mégis nehéz innen könnyedén tovább lépni, és sikeres üzletet kötni. A tréner sok éves tapasztalata és színészi affinitása segítségével számos megoldásra mutatott rá, amivel kilendíthető a holtpontról a legtöbb elakadt értékesítési folyamat. „Drága? Hát persze, hogy az, különben nem lenne minőségi.” „Drága? Hát annyira nem drága, ha sorra vesszük, hogy mi mindent foglal magába…” És így tovább. Ugyanígy egészen konkrét tippeket hallhatott a közönség arra vonatkozóan, hogy hogyan válassza ki a jövő reménységeit. Azt semmiképpen se kérjük, hogy mutassák be, hogyan adnának el nekünk valamit. A tréner jellemzően a múltbeli viselkedésből próbál, akarom mondani, von le következtetéseket. Próbálkozni, ugyanis nem a sales területén kell, ott inkább cselekedni célszerű…

Mindenkit nem vehetünk feleségül

De vajon elegendő-e a múltbeli viselkedést kérdezgetni ahhoz, hogy megismerjük egy jelölt kompetenciáit? Ezt a kérdést már Dr. Klein Sándor, professzor, a kiválasztásban jártas pszichológus szakember pedzegette. A felnőtt ember ugyanis – a kisgyermekhez hasonlóan – hazudós. Szépít, füllent, ha jó benyomást akar kelteni. Persze az is plusz pont, ha tudja, hogy mit mondjon, de ez azért összességében kevés ahhoz, hogy megalapozott döntést hozhasson egy HR-es. A felvételi beszélgetésben pedig a munkaadó füllent magának, ugyanis a helyzet az, hogy leginkább az első 2-3 percben kialakult szimpátia, vagy kémia a döntő, a maradék háromnegyed óra pedig ennek a döntésnek az alátámasztását szolgálja. Tehát a konklúzió, hogy igazán kiismerni egy embert akkor lehet, ha sok éven keresztül láttuk őt különböző szituációkban, például egy házasság tökéletesen alkalmas erre a célra. Az előadó nagyon szellemes stílusban ecsetelte az egyéb megismerési módszerek előnyeit és hátrányait, végül az erőltetett választásos tesztek mellett tette le a voksát, mely első körben a képességeket méri. Emellett a csapatszerepeket is érdemes figyelni, ha csapatmunkára keresünk embert, ugyanis az legalább annyira fontos, mint az illető szakmai tapasztalata.

A magány megbetegít

Az együttműködés jelentőségét hangsúlyozta Preiszinger András, pszichológus tréner is, aki előadása elején levert egy filctollal teli dobozt az asztalról. A körülötte ülők ösztönösen is lehajoltak és elkezdték összeszedni a filctollakat, pedig ehhez semmilyen érdekük nem fűződött. A „kísérlet” szépen illusztrálta az előadó további mondanivalóját az emberiség alapvető törekvéséről: az együttműködésről. Ennek biológiai hátterét is megismerhették az ott ülők, a három fő emberi „üzemanyag”: a dopamin, az oxitocin és az endogén ópiátok jelentőségét az életünkben. Az oxitocin például nem csak szülőszobán teng túl, de egy házasságkötő teremben is, az elköteleződés előtt álló párban és hozzátartozóikban. De egy üzleti tárgyaláson is előnyös. Kísérletek szerint gyorsabban és könnyebben megállapodik az a két üzleti partner, akikben több oxitocin van, mint azok, akikben kevesebb. Tehát szintén opcióként került elő – többek közt – a házasság, mint egy üzletet fellendítő lehetőség. Ellenpontként a magány és a betegségek közti összefüggést ecsetelte a szakember, tehát minden jel szerint együttműködésre születtünk, és az inspiratív előadás után reméljük, a jelenlévők ennek fényében is tértek vissza a munkahelyükre.

A délután további részében szakmai beszámolókat hallhattunk az üzleti életben releváns tapasztalatokkal rendelkező szakemberektől, tanulságos és megható történetek formájában.