Beleestünk még a válság előtt abba a hibába, hogy a végletekig fokoztuk a szállodafejlesztéseket, mely végletek igazából csak a válságban derültek ki és hatásuk máig tart. Vidéken a fővárost egy évvel lekövetve a fejlesztések is egy évvel később indultak, a válság is tovább húzódik. Így állhat elő az a helyzet, hogy a válság kitörését követően is fejlesztett kapacitás mintegy 40%-kal nőtt az utóbbi évek során, lehagyva a 31%-kal emelkedett bevételeket. Tovább nehezíti a helyzetet, hogy a túlkínálat szinte csak a wellness szegmensben keletkezett - ismertette Hegedűs Attila, a BDO Magyarország Hotel és Ingatlan Szolgáltató Kft. Partner ügyvezetője. A budapesti házak esetében vigasz, hogy 2010-ben a kereslet már növekedésnek indult, különösen a 2007-től folyamatosan növő 4-5 csillagos kategóriában, de a bevételek 2012-re csak a 2007-es szintet érték el - tudtuk meg. 

A többlet kapacitáshoz

időszerűvé vált új értékesítési formákat feltérképezni és került ekképp egyre inkább nyeregbe az online. Olyan mértékben, hogy 2006-2010 között 248%-ot nőtt az online értékesítések száma. A fővárosban gyakorlatilag a booking.com fölényes vezetésével a külföldi foglalási portálok uralják a terepet, lévén, hogy a vendégek 85%-a külföldi. Sőt, a fővárosi szállodák marketing költségvetésük 50%-át költik online megjelenésre például jutalék és saját weboldal fejlesztésének formájában. Bár csak szerényebb növekedést jósolnak a következő évekre, az okoskészülékekre fejlesztett „smart commerce” révén még kiaknázatlan lehetőségek rejlenek az online-ban. A folyamatosan mozgásban és online lévő embereket személyre szabott ajánlatokkal lehet elérni. Ez új lehetőség lehet az eddig kimaradt cégek számára is - hívta fel a figyelmet Kis Ervin Egon, e-kereskedelmi szakértő a Szek.org elnöke.

Hasonlóan impozáns bővülést

tapasztalhattunk a közösségi, kuponos vásárlás esetében is. Szigetvári József, a Szallas.hu ügyvezetője által hivatkozott adatok szerint 2010-12 között 344%-kal bővült a piac, 178 ezerről 791 ezerre nőtt a vevők száma. A 2012-es forgalom 6.2 milliárd forintot tehet ki. Ennek 35%-át teszi ki az idegenforgalmi szolgáltatások értékesítése. A tekintélyes összeg 75%-a azonban alig tucatnyi szereplőnél realizálódik, azaz a piac fejnehéz Kis Ervin Egon szerint. A nagyok diktálják a trendet és fogyasztói szokásokat is.

Ami a fővárosi szállodáknak a booking.com, az a zömében belföldi vendégekből élő vidéki szállodák számára a kuponos oldal. A kuponnal érkező vendégek aránya 84% az elhangzottak szerint. A kuponos oldalak nem tudták nem észrevenni, hogy a hétköznapi forgalmat korábban biztosító rendezvények iráni kereslet jelentős mértékben esett vissza, ahogy az egyéni vendég is el-elmaradozott, miközben a svájci frankban felvett hitelt is fizetni kell. A szobát pedig el kell adni, hisz „a zsömle után a szállodai szoba a leggyorsabban romló termék” - hívta fel a figyelmet Hegedűs Attila hozzátéve, hogy amit ma nem adtak el, azt holnap dupla áron kell.

Akkor már inkább az alacsonyabb ár a napi léthez és a munkahelyek megtartásához, mint drágán üresen tartani a szobát - foglalható össze Varga László, a balatoni CE Hotels & Resorts értékesítési igazgatója mondandójának lényege. Elmondta: a szezonális termék Balatonon a sűrű fillér elvét szem előtt tartva inkább lemondanak a haszonról, hogy a házak önköltségét kitermeljék és az embereket se kelljen utcára tenni. „Uborkaszezonban minden egyes vendégnek örülni kell” - fogalmazott Varga. Nyáron viszont nem mennek bele nagy kuponos kedvezményekbe.  

Tehát, igyekeznek ésszel élni

a kuponozás lehetőségével, mely, mint arra Szigetvári József felhívta a figyelmet, csak egy a marketingcsatornák közül. A kuponozás marketing voltát domborította ki Heller Gábor, a 2010-ben alapított Bónusz Brigád tulajdonos-ügyvezetője is. Szerinte a kuponozás nem viszonteladás; marketingfelület, amin a megjelenés semmibe nem kerül a „hirdetőnek” egészen addig, amíg az első vendég be nem teszi a lábát a szállodába. Onnantól csengeti a jutalékot a publikált ár akár 50 százalékáig is lealkudott árból. Ráadásul ezzel a fajta „hirdetéssel” nem vaktában lő a szolgálató, hanem fizető célközönséget talál - taglalta Heller az előnyöket.

Örök dilemma,

hogy a kuponozás a romlásba taszítja-e a szállodát. Kis Ervin Egon úgy véli, a kuponozásba beszálló szállásadónak el kell döntenie, hogy azt marketingeszköznek, vagy értékesítési formának tekinti. Előbbi esetben marketing költségvetése függvényében korlátozza a beváltható kuponok számát, utóbbiban pedig ne adja szolgáltatását olyan áron, aminél már nem éri meg. Azaz puszta matek, mint arra Bársony Péter, a Velence Resort & Spa szálloda igazgatója is felhívta a figyelmet; egész egyszerűen ki kell számolni, milyen bevételek mellett tudjuk magunkat eltartani. A szállodások nem hülyék, értik a szakmát - nyugtatott Heller Gábor bizonyítandó, hogy a szakma igenis képes helyén kezelni a kuponozást. 

Kis Ervin Egon szerint azonban sok szálloda nincs is felkészülve online értékesítőkkel és marketingszakemberekkel, így ha odamegy a kuponos oldal embere könnyen meggyőzi őket. HG szerint erről szó sincs, partnereik üzletei döntés hoznak, az nem kizárt, hogy rosszat. Mindenestre a jutalékból élő kuponos oldalnak nem célja, hogy ellehetetlenítse a szállodát, hiszen maga alatt vágná a fát. A szolgáltatók is tanulnak. Egyre többen adnak inkább többlet szolgáltatást a meghirdetett áron vásárolt csomagba.

Rövid távon rendben

a kuponozás, de csak erre alapozni téves üzletpolitika. Ha egy szálloda belekerül mégis belekerül egy lefele menő spirálba ne a kuponos vendégeket hibáztassa. Főképp, hogy az emberek pénze fogy, az olcsóbb lehetőségeket keresik, egyre inkább panziókban és vendégházakban foglalnak szállást Szigetvári József szerint. Az emberek utazási döntéseinek elsődleges oka az ár. A vendégnek jó, ha harmadáért jut hozzá a szálláshoz, a baj akkor van, ha Mercédeszt vár a Trabant áráért - így Hegedűs Attila utalva a „nem megfelelő vendég, nem megfelelő helyen” problematikájára. 

Mindenesetre a kuponozás több megszólaló szerint sem generál visszatérő vendéget. Ezt Heller Gábor is elismerte és hozzátette: az elégedett fogyasztó ugyanakkor megfelelő helyen hangot adva véleményének újabb vendéget hoz. Kiegészítésképpen elmondta: azzal, hogy saját praxisukban vásárlóik életmódja az utazás. Az életmódhoz ajánlanak élményt. „Nem azért veszik a szusit, mert kedvezményes, hanem mert ismeri” De a kedvezményt igénybe veszi, hiszen kevesebből gazdálkodnak. Ez persze nem biztos, hogy segít azon, hogy az ár szem előtt tartása miatt márkahűség nem alakul ki. A kuponos vásárlók reigsztrálnak bármely oldalra, lényeg az alacsony ár. Márkahűség csak a luxus kategóriában vagy törzsvendégekre alapozva alakulhat ki Macher Szabolcs, marketing kommunikációs tanácsadó szerint.