A „The Global Hotel Distri-bution Survey 2004” című felmérés szerint a vizsgált szállodák mindössze 2 százaléka alkalmazza következetesen ugyanazokat az árakat mind a közvetlen értékesítési módon (telefonhívás a szállodába, a hotel honlapja vagy a központi szállodai foglalások), mind a közvetett (internetes közvetítő ügynökségek vagy vállalati szobafoglalással foglalkozó ügynökségek) csatornákon keresztül. Azon szállodák aránya is mindössze 15 százalék, amelyek legalább a közvetlen értékesítésben azonos árakat kínálnak. A régiókat tekintve az Egyesült Államok és Kanada szállodái befolyásolják leginkább az árakat az egyes csatornákon keresztül. A KPMG felméréséből kiderül, hogy a közvetett értékesítési csatornákon az esetek 60 százalékában olcsóbban lehet szobát foglalni, mint a direkt utakon.

Andrea Sartori, a KPMG partnere, a cég Kelet- és Közép-európai Utazás, Szabadidő és Turizmus Szakcsoportjának vezetője szerint noha a legtöbb szálloda a közvetlen szobafoglalásra biztatja az ügyfeleket, a gyakorlatban ez nem mindig sikerül, hiszen a közvetítő ügynökségek gyakran olcsóbb árakat kínálnak (például korai, nagyszámú szobalekötések alkalmazásával).

A szállodák leginkább Nyugat- Európában, az Egyesült Államokban és Kanadában kényszerülnek versenyezni a számos, szobafoglalásokat közvetítő ügynökséggel. Az Egyesült Államokban ráadásul sok a különböző kedvezményeket kínáló utazási portál, ugyanakkor ott a szállodák az on-line közvetítőkkel szemben kedvezményes áraikkal előnyben részesítik a vállalati szobafoglalásokat közvetítő ügynökségeket.

„Magyarországon és Csehországban nagyobb a közvetlen foglalások aránya – a térség országaiban kevesebb internetes utazási portál működik, illetve a működők is ritkábban foglalkoznak szobafoglalással. Ez az oka annak is, hogy ezeken a kevésbé fejlett piacokon a különböző értékesítési csatornákat tekintve egységesebbnek tűnnek a szobaárak” – magyarázza Andrea Sartori.

A fejlettebb piacokon a szállodák arra törekednek, hogy visszaszerezzék, illetve erősítsék a szobaárak feletti ellenőrzést. A Hilton International például a közvetlen foglalások népszerűsítése érdekében garanciát kínál arra, hogy a legolcsóbban így kaphat náluk szobát a vendég. Ha az érdeklődő mégis talál olyan csatornát, amelyen keresztül olcsóbban foglalhat szobát a szállodába, akkor a hotel azon az áron adja oda, sőt, 50 dolláros kedvezményt is felajánl. A szállodalánc azt reméli, hogy az akcióval 2007-re a jelenlegi 4 százalékról 20 százalékra növelheti a szállodai honlapon keresztül történő foglalások arányát.

Hasonló garanciát kínál ma már a legtöbb szálloda a közvetítő ügynökségekkel folytatott versenyben, ám a felmérés szerint ezek a garanciák csak ritkán érvényesíthetőek. A szállodáknak még sokat kell tenniük azért, hogy a szobafoglalási és -értékesítési folyamatokat hatékonyan szervezzék és ellenőrizzék.

„A vendégek inkább a közvetett csatornákat használják a jövőben is mindaddig, amíg nem lehetnek biztosak abban, hogy a szállodák garanciái a legolcsóbb árral is valóban működnek” – hangsúlyozza Andrea Sartori. A KPMG vizsgálatából kiderül, hogy az értékesítési csatornák versenyében egyre inkább az internet válik a fő szobafoglalási eszközzé. A legolcsóbb árat a vizsgált esetek 35 százalékánál az on-line közvetítők, illetve 16 százalékban a szálloda saját honlapja kínálta.