Kinek az ötlete volt, hogy a fapadosok lepaktáljanak a GDS-szolgáltatókkal?

Európában hajlamosak vagyunk azt hinni, hogy a Ryanair indította el a fapados-forradalmat, pedig az egész a Southwesttel kezdődött. A Ryanair alapítói hozzájuk mentek ötletekért, az ő forgatókönyvükből dolgoztak. Majd jött az easyJet, amely elkezdett elsődleges repterekre üzemelni, amihez szeretett volna fizetőképesebb utasokat szerezni és megkeresett minket. Mi megkértük őket, hogy dolgozzanak ki egy speciálisan ügynököknek szóló árat. Nem fogadták tárt karokkal az ügyfeleink azt a légitársaságot, amely korábban nyíltan hirdette magáról, hogy „ügynökmentes övezet”. Egy évbe tellett, mire beállt az értékesítéshez elengedhetetlen bizalom. Hasonló a Rynair története is. Esetükben mára az évi 82 millió utasuk 22%-a üzleti utazó, ugyanez az easyJetnél 12 millió az évi 66 millióból.

Miért szálljon egy üzletember fapadosra?

A fapadosok sokat fejlődtek az utóbbi időkben; első számú repülőterekre közlekednek, rugalmas viteldíjakat dolgoztak ki. Másfelől hajlamosak vagyunk beskatulyázni az üzleti utazót: egy élére vasalt nadrágú fickó, aki az HSBC-nél vagy a Barclay’snál dolgozik, holott emberek milliói utaznak üzleti motivációval, például a kis- és középvállalkozások munkatársai. És ha már egy fapados is repül az útvonalon, amelynek az árai is rendben vannak, akkor miért ne?

Számos diszkont-légitársaság vonakodik aláírni egy GDS-szerződést. Szerintük sokba kerül, és akár az üzleti modelljüket is meg kell változtatni.

Ez nem igaz. Adott egy légitársaság mondjuk 90%-os kihasználtsággal, fizetnek az utasai 100 eurót egy jegyért, de van 20-30 utas, aki némi pluszért cserébe akár 140-et is fizetne, miközben a járat költsége ugyanannyi marad. Mi ezt a 20-30 utast segítünk becserkészni. Ehhez nem kell üzleti modellt váltani, csupán csatlakozni a rendszerünkhöz. Azt kell belátni, hogy ez egy új üzlet, új vevőket hoz. Amire nem nagyon figyelnek a légitársaságok, az a vasút. Elképesztő mennyiségű utast szívnak el, de sokszor magas viteldíjakért. A fapadosoknak velük is kell versenyezniük.

A Travelport rendszerében vasúti menetjegyek is hozzáférhetők.

Így igaz, sőt a vasutak együttműködnek a légitársaságokkal és viszont. Közös kód alatt üzemeltetnek járatokat. Bátorítanám az ügynököket, hogy foglaljanak minél többet vasútra. Lehet, hogy még van mit tökéletesíteni a rendszeren, de egyre több tartalom kerül fel. A vasútnak nagy jövője van. Az eladások Magyarországon is nőnek. Van iroda, amely rajtunk keresztül foglalja a Deutsche Bahn-jegyeket.

Mit szól a Lufthansa disztribúciós díjához?

Szerintem nem gondolták át ezt a lépést teljesen, szenvedni fognak a döntésüktől. Azt látniuk kell, hogy az ügynökök mindent egy helyen szeretnének intézni, az árakat összehasonlítani. Csak a fanatikus Lufthansa-rajongók ragaszkodnak a légitársaság saját oldalához, amelyen várhatóan rengeteg munkát kell végezni sok költséggel, hogy Németországon túlról is az oldalukra irányítsák az ügynököket. Mindeközben költségcsökkentésről beszélnek.

Létre is hozták a saját fapadosukat…

Sőt, a hagyományos légitársaságok fapadosodnak. Vagyis hibriddé válás történik a hagyományos légitársaságoknál, amelyek a rövidebb útvonalakon szintén figyelik, hogy lehetne minél többet forgatni a gépeket. Mindeközben a diszkontok terén konszolidációt látni.

Igaz ez a GDS-ek világára is?

A pozíciónk remek: eddig 580 millió dollárt költöttünk fejlesztésre, hogy a legjobbak legyünk. Versenytársainktól eltérően nem veszünk részesedést, csak hogy bizonyítsuk nemzetközi jelenlétüket. Az egyik nagy különbség köztünk, hogy mi a B2C-piacon is ott vagyunk. Nagyon sok szerződést kötünk, de a korábbinál lassabb a növekedés. Jelentős fejlődést Délkelet-Ázsiában, Afrika déli részén látunk. Növekvő, milliárdos nagyságrendű középosztályról beszélünk, amely sokat utazik. Az önök régiójában Lengyelország tűnik ígéretesnek, de magyarországi igazgatónk, Bíró Balázs szerint a nyugat-európai országokat megelőzve, a piaci mérték fölött fogunk fejlődni. A technológiánk megvan hozzá. Már csak el kell érni azokat, akik hiszik, hogy velünk nőhetnek.