„A költségstruktúrák egyre merevebbek, és lehetetlenné teszik a légitársaságoknak, hogy a partnereik által nyújtott szolgáltatásokat jutalékokkal és prémiumokkal díjazzák” – mondta Brandt az EyeforTravel.com munkatársának, Ritesh Guptának.
Brandt, aki a 2008. november 19 és 20. között Prágában megrendezendő Travel Distribution Central & Eastern Europe 2008 konferencia egyik előadója lesz, hozzátette: ,, A nagy játékosok mutatják nekünk a példát. Kihasználják a piaci részesedésükből fakadó hatalmukat, és brutálisan csökkentik a jutalékokat és az ösztönzőket, közben a kisebb résztvevők – köztük a Malév – megalkuvóbbak tudnak lenni, és ezt a trendet, mint lehetőséget használják arra, hogy bizonyos piaci szegmensekre specializálódjanak, több rugalmasságot ajánlva partnereiknek.
„A globális kép mégis tiszta, és még mindig változatlan: a közvetlen értékesítés olcsóbb, mint az indirekt, az online hatékonyabb, mint az offline; és az ebből fakadó következmények teljesen nyilvánvalóak. A nagy utazási irodákkal barátságban maradni egyre nehezebb feladatot jelent a nagy légitársaságok számára; a kisebbeket általában sokkal inkább partner-barátoknak tartják. Nincs olyan értékesítési csatorna, amely minden szükségletnek megfelel. Különbözőek a vásárlói igények, és eltérő lehet a technológia, az elérés, a költség/ár arány, ezek mind egy-egy eltérő értékesítési mixet eredményeznek. Minden egyes csatornának megvan a sajátos vonzereje, célközönsége és ennek megfelelően a lojalitása.
Brandt elmondta, hogy a Malév nézőpontjából a titok a csatornák kombinációjában rejlik: „A cél az, hogy a mixen belül olyan arányokat alakítsunk ki, amely a lehető legnyereségesebb és leghatékonyabb”.
,,Nem egy egyszerű játék, az biztos” – tette hozzá Brandt. „A vásárlók is egyre jobban alkalmazkodnak a többi fogyasztó igényeihez. Bár a közvetlent mindig is könnyen meg lehet különböztetni az indirekttől, az online rugalmassága egyre közelebb került az offline-hoz, köszönhetően a technológiai fejlesztéseknek. Hasonlóképp az offline egyre inkább eltávolodik hagyományos komplexitásától az online egyszerűsége felé. Általánosságban elmondható, hogy az értékesítési csatornák egymás irányába fejlődnek, például az utazási irodák a saját közvetlen értékesítési eszközeiket fejlesztik ki.”
Azt mondják, hogy az internetes alapú értékesítési csatornák erősödése megváltoztatta a repülőjegy-vásárlási folyamatot. Repülőjegyet manapság borzasztóan egyszerű tranzakcióval lehet vásárolni az interneten keresztül, az egyes csatornák átláthatósága pedig a légi tarifák részleges egységesüléséhez vezetett.
Arra, hogy ez miként befolyásolja a disztribúció stratégiáját, Brandt a következőt mondta: ,, A disztribúciós stratégia korábban arra fókuszált, hogy a megfelelő jegyár a megfelelő csatornára kerüljön. A webes csatornák új ajtókat nyitottak ki és átláthatóbbá, illetve hozzáférhetőbbé tették a díjtételeket. Minden láthatóvá vált mindenki számára; egy díjtétel lekorlátozása egyetlen célcsoport felé egyre nagyobb kihívást jelent, ennek következtében differenciálni egyre inkább csak a díjak, jutalékok és ösztönzők terén lehet.
Miközben a díjtételek egyformák, az alacsony költségvetésű disztribúciós csatornák alacsony díjakkal járnak együtt, a magasabb költségvetésű csatornák pedig alacsonyabb jutalékot és ösztönzőket jelentenek. Különösen egy olyan időszakban, amikor a légitársaságok költségei az egekbe szöktek.”
További információ a prágrai konferenciáról:
Travel Distribution Central & Eastern Europe 2008 Conference, Prága, november 19-20.
http://events.eyefortravel.com/tdcee/agenda.asp
vagy Patrycja Bobek, Conference Director
Email: [email protected]
Tel: +44 (0) 207 375 7216
