Az utazásszervezők már rég nem csak a hagyományos, a közvetítő ügynökségek utcai irodában történő értékesítésére építenek, noha ezek általában még mindig a forgalom döntő hányadát hozzák nekik. Sokan közülük saját irodai hálózatot is kiépítettek, s ezt többnyire nem is saját márkanevükön üzemeltetik. A turisztikai értékesítés a kereskedelmi hálózatokba is beszivárgott: utazási csomagokat árusítanak nagy forgalmú diszkontáruházakban és üzletekben Nagy-Britanniában, Németországban és Ausztriában is. Észak-Rajna-Wesztfália lottózóiban sikeres üzletággá nőtte ki magát az utaztatás. Prima Urlaub márkanév alatt ma már 1150 értékesítőből álló hálózat működik. A lottózók remekül illenek az üzlet az üzletben koncepcióhoz: többnyire a település központjában fekszenek, nagy a forgalmuk, és törzsvevőkörük van. A Lotto-Magazin 680 ezer példányban 4000 fogadóhelyen népszerűsíti az utakat is. A Prima Urlaub, a lottózós utazási ügynökségek kooperációja az internetre is épít. A terjeszkedés előtt nagy a lehetőség: a többi német tartományban összesen még 22 ezer lottózó működik.

Jutalék, ami nincs?

 A változások a legmarkánsabban a jutalékos rendszereknél figyelhetők meg. Különösen éles a váltás a közlekedési vállalatok (légitársaságok, vasutak) utazási ügynökségekkel kötött szerződéseinél. Korábban az eladott jegyek után vonzó jutalékot kapott a viszonteladó. Az Európa egyik legjelentősebb turisztikai iparágát magáénak tudó Németországban ugyancsak nagy port vert fel a Lufthansa által néhány éve bevezetett 0 százalékos jutalék. Ez az ötlet azután a hagyományos légitársaságok széles körében talált követőkre. A diszkont „fapados” légitársaságok pedig eleve kijelentették, hogy jutalékra nem futja a hasznukból. Csökkent a Deutsche Bahn jutaléka is. A mozgalomhoz csatlakoztak a szállodák is: a németeknél a kisebb közvetítő irodáknak már eleve nettó árakat adnak meg. Nagybevásárlóknál pedig a hozott forgalom szerint, lépcsőzetesen állapítják meg a jutalékot. Tartósabbnak és megbízhatóbbnak tűnnek a jutalékos szerződések az utazásszervezők és az értékesítő ügynökségek között, legalábbis 2006-ig. A feltételek évről évre szigorodnak.

A szellem kiszabadult a palackból

A viszonteladói jutalék eltűnésének egyik oka, hogy az immár sokszor nem a közvetítőhöz, hanem a végfogyasztóhoz kerül. Se szeri, se száma a különféle marketingfogásoknak, az egyes árucikkek vásárlásához kötött, üdülőprogramokra érvényes kedvezményeknek. Az utazásszervező gyakran úgy dönt, hogy a kedvező reklám érdekében – valamilyen áruvásárlással összekötve – különleges kedvezményeket ad az utasnak. Számukra nem csupán a foglalások számának növelése, hanem a kedvező imázs megteremtése a fontos. A viszonteladók is továbbadhatják a végfogyasztónak saját közvetítői jutalékuk egy részét. Az akció akkor támadhatatlan, ha ezt utólag vagy a következő útnál kapja meg az ügyfél. Vevőcsalogató ötletekben nincs hiány: ha az ügyfél előre befizeti az út teljes árát, akkor ennek bizonyos százalékát megkapja a következő foglaláskor. Aki egy nagy csomagküldő cégnél 600 euró értékben rendel, 3 százalék visszatérítést érvényesíthet ugyanennek a cégnek az utazási irodájában. Bankok és takarékintézetek jutalékot adnak bankkártyáik tulajdonosainak, ha azok az általuk megjelölt utazási irodai partner útjait választják. Csokoládék, sajtok vásárlásakor egyes utazási irodák útjaira kedvezményt biztosító kuponok gyűjtögethetőek. A finomabb eljárások közé tartoznak a vacsorameghívások vagy mozijegyek osztogatása a hűséges ügyfeleknek. Az ilyen fogások ma már teret nyertek a szakmában: a szellem kiszabadult a palackból.

Harc a világhálón

A hagyományos közvetítő irodák számára azonban az igazi kihívást az internet és az e-kereskedelem feltartóztathatatlan térnyerése jelenti. A viszonteladóknak számolniuk kell a kényelmes, az otthoni fotelből az interneten foglaló, az irodákat kikerülő ügyféllel, de a szolgáltatók és az utazásszervezők „hűtlenségével” is, akik szintén a közvetlen értékesítés útját járják. A szolgáltatók ráadásul az interneten sokszor kedvezőbb árakat adnak az ügyfeleknek, mint amilyenben a közvetítő irodával megállapodtak. Kikerülhetetlen lépésként az utazási irodák is belépnek a világhálós értékesítés küzdőporondjára. Olyan módszereket keresnek, amelyek segítségével jobbak lehetnek a szolgáltatók közvetlen értékesítésénél és a virtuális, tisztán on-line irodák termékeinél. Nem elég, hogy a turisztikai piac valamennyi szereplője immár saját honlapok kiépítésével és online értékesítéssel foglalkozik, újabban az internetes keresőmotort üzemeltető cégek, mint a Yahoo vagy a Google is betörtek az utaztatási területre. Diszkont-légitársaságok, on-line-utaztatók, szállodafoglalási rendszerek és hagyományos irodák sem tudják nélkülözni az óriáskeresők által nyújtott többletforgalmat. Sok pénzébe kerül ez a szakmának, mert különféle árrendszerben bár, de ha az utas, a végfogyasztó rákattint egy turisztikai termékre, azért a termékgazda fizet. Még többe kerül a marketing: nem mindegy, hogy a megadott keresőszóra milyen sorrendben listázza fel a rendszer az ennek megfelelő utaztatók, szállodák, egyéb partnerek honlapcímét. Az első helyekért komoly árat kérnek az óriáskeresők. A Googlenál 1,20 eurót fizet egy-egy kattintásért a rangsorban közepes vagy elfogadható helyen szereplő cég. Ugyanígy dolgoznak az ár-összehasonlító keresők is (Kelkoo, Traveljungle). Listájukon nem a legolcsóbb, hanem az előkelő helyezésért legtöbbet fizető cég szerepel az élen. Az utasnak azonban módjában áll a felkínált tabellát – ár vagy akár indulási időpont szerint – újra rendezni. A nagy keresők igyekeznek magukat versenysemlegesnek feltüntetni, hiszen nem náluk, hanem a turisztikai termék gazdájánál foglal a turista. Tény azonban, hogy a megvásárolt jobb besorolási helyek révén a tőkeerősebb cégek juthatnak előnyhöz. Kisebb on-line irodák fenyegetettséget éreznek, a nagyobbak saját márkanevük háttérbe szorulásától tartanak. A többletforgalom azonban sokaknak megéri a nagy keresőrendszerekbe való belépés árát.

Évi 10-30 százalékos növekedés

A turizmusban az on-line értékesítés nagysága még nem meghatározó, viszont ezen az értékesítési csatornán tagadhatatlanul minden másnál erőteljesebben növekszik a forgalom. Szakértők szerint Nyugat- Európában átlagosan évi 10-30 százalékos növekedéssel lehet számolni. A lehetőségek még messze nincsenek kihasználva: az USAban majd minden harmadik utat a világhálón foglalják le. Elemzők növekedést várnak az unióhoz újonnan csatlakozott országoktól, de még Németországtól is. Ezt a piacot az óriások igyekeznek megszerezni: az Amadeus megvásárolta az Opodot, a Sabre tulajdonába került a Lastminute.com, a Cendant bekebelezte az Ebookers- t. Az üzlet reményében milliókat fektetnek be on-line utazási vállalkozásokba.

Keresztmozgások és új megoldások

A keresztbe mozgások még összetettebbé teszik a piacot. Egyre több, tisztán virtuális, on-line utaztató cég keres tényleges, utcai utazási irodát szerződéses partnerül. Az Onlineweg. de azzal akar kitűnni a többiek közül, hogy hirdetése szerint a legtöbb valóságos irodával van szerződése. Válaszul az internet kihívására, új technikai megoldással az irodai kirakatokból is 24 órán át működő, interaktív értékesítő rendszer alakítható ki. A kirakat nagy képernyős rendszerén futnak az ajánlatok. A képernyőn megadott mobiltelefonszámot felhívva, a telefon billentyűzetével keresni, sőt foglalni is lehet. Viszszahívást, részletesebb információt is rendelhet az ügyfél. Az ügyfél megszerzéséért folyó küzdelemben új értékesítési formák születtek: Németországban egy új cég, a Deutsche Reise telefonos utazási közvetítést végez, amelyet előtakarékossággal és kedvezménnyel párosít. Havi befizetést kér ügyfeleitől, majd a takarékoskodó turista nyaralás előtt az öszszegyűlt pénze után még kamatot is kap. Az út lefoglalása a Deutsche Reise-nél történik, ahol jelenleg 40 nagy utazásszervező kínálatából válogathat. Megesik, hogy egyszer csak becsönget a családhoz a laptoppal felszerelt utazási ügynök. Megfelelő technikai felszereltséggel mind a célországról, a szálláshelyről és a programokról akár mozgóképes bemutatót tart, ismerteti az árakat. A legkényelmesebben így juthat információhoz az utas. Németországban egyesületet is létrehoztak a közvetlen értékesítés új útjait járó cégek. A Verband Neue Touristik (VNT) az internetes, a televíziós, utazó ügynöki formákban tevékenykedő turisztikai vállalkozások szövetsége.